Конкуренция в сфере психологических услуг растет с каждым днем. По запросу «психолог», «семейный психолог», «помощь психолога» и «консультация психолога» Яндекс и Гугл выдают огромное количество вариантов. Чаще всего личные сайты психологов написаны как под копирку и ничем, кроме фото автора не отличаются.
Что же делать? Как выделиться среди своих коллег и обратить на себя внимание потенциальных клиентов?
Подумайте сейчас вот о чем.
Вспомните магазины, компании, у которых вы регулярно что-то покупаете или пользуетесь их услугами. Что за причина, по которой вы решаете вновь и вновь возвращаться к ним за покупкой?
Возможно, вы это делаете потому, что компания/магазин находятся рядом с вашим домом или рядом с работой? Или это потому, что у них самые низкие цены?
Или, наоборот, вы покупаете только дорогие товары и услуги, потому что связываете их стоимость с высоким качеством или идентифицируете свой статус как «выше среднего», чтобы показать, что «я могу себе позволить», в отличие от других?
А может вы обращаетесь за услугой только в том случае, если прочитали в интернете много положительных отзывов о компании или специалисте?
Ваша частная практика должна достичь аналогичного конкурентного преимущества и вот девять способов туда добраться:
1. Поднимите стоимость услуги
В то время как многие психологи думают о снижении цен на услугу или о серьезных скидках, поэтому чтобы выделиться, есть смысл идти в другом направлении. Поразмышляйте об этом. Ведь покупают швейцарские часы Rolex не для того, чтобы просто смотреть время?
Более высокая цена услуги/продукта – это то, что называется «престижной ценой». Она используется не только для повышения прибыли, но и для повышения имиджа специалиста. Таким образом обращаясь к той целевой аудитории, кто не воспринимает более дешевые продукты и услуги всерьез.
Единственное предостережение здесь заключается в том, что ваша услуга должна в состоянии оправдать более высокую цену, которую вы хотите установить. Не будьте тем, кто обещал роскошь, но предоставил «незабываемые впечатления».
2. Увеличьте онлайн-влияние
«Влияние» - это довольно туманный термин в наши дни, но его функция конкурентного преимущества проста для понимания: чем больше людей знают о вас, тем больше клиентов вы приобретете, когда у этих людей возникнет проблема, которую вы сможете решить. Сферой вашего онлайн-влияния может быть личный блог, сайт, разные аккаунты в социальных сетях, где обитают ваши потенциальные клиенты.
3. Будьте активны
Чаще выступайте на различных конференциях, мероприятиях, посвященных теме, в которой вы работаете, а затем выкладывайте эти видео-выступления или статьи в свои аккаунты в социальных сетях. Если у вас есть пока страх публичных выступлений, начните с открытия своего YouTube-канала или канала в национальном видеохостинге RUTUBE, который, кстати, создать можно абсолютно бесплатно. Выкладывайте в сеть видео с контентом по теме, в которой вы себя позиционируете как эксперт.
4. Выберите узкую нишу
Есть такой устойчивый стереотип, что предлагать психологические услуги нужно ВСЕМ. Не важно кому, главное же, чтобы клиент пришел на консультацию и заплатил за услугу. Сужать нишу? Нет-нет! Это же клиентов терять! Зачем такие глупости? Но попытка быть всем для всех на самом деле означает лишь то, что вы ни для кого.
Сужение ниши всегда ведет только к увеличению прибыли. Потому что для целевой аудитории уникальный контент сайта и ваше специфическое предложение создают незамедлительное конкурентное преимущество.
5. Используйте новые технологии
Еще один способ выделиться в интернет-пространстве - использовать новые технологии, которые ваши конкуренты пока не используют.
Сделайте, например, живой чат на своем сайте. По статистике 79% клиентов говорят, что они предпочитают живые чаты из-за их непосредственности и быстрого разрешения вопросов, что экономит время в процессе поиска услуги или продукта. Добавление таких технологий в ваш цифровой репертуар дает клиентам отличную причину выбирать вас, а не вашего конкурента.
6. Говорите с клиентом на одном языке
Многие психологи плохо себе представляют, по каким критериям клиент выбирает себе специалиста. Двигаются методом проб и ошибок. На своих сайтах, в блогах, в аккаунтах в социальных сетях они подробно перечисляют учебные заведения, тренинги и курсы, которые окончили. Выкладывают целую кучу разных дипломов и сертификатов. Подробно рассказывают о процессе консультирования в малопонятных для клиента терминах: когнитивно-поведенческая терапия, телесно-ориентированная терапия, гештальт-подход, арт-терапия, рационально-эмотивная психотерапия, психодрама и т.д.
Как вы считаете, сколько потенциальных клиентов смогут оценить качество вашего образования или знают, что, например такое экзистенциальная терапия? А когда непонятно - трудно принять решение.
Прежде чем заполнять контентом свой сайт, вспомните о том, что ваши клиенты просто хотят получить конкретный результат: выйти из депрессии, пережить развод, выйти замуж, вернуть доверие к супругу после измены, перестать бояться летать на самолете, помочь ребенку освободиться от ночных страхов и т.п.
Предложите им конкретную помощь, описав свою услугу простым и понятным всем людям языком.
7. Публикуйте отзывы и рекомендации клиентов
«Если кому-то помогло, то и мне поможет», — этой логике доверяет большинство клиентов. Личная рекомендация или отзыв в сети в нашей культуре до сих пор значит больше, чем профиль на сайте. Если консультирование было продуктивным, клиент получил пользу и остался доволен результатом, обратитесь к нему с просьбой, чтобы он написал отзыв о работе с вами или сделал кому-то рекомендацию.
8. Превратите опыт клиента в конкурентное преимущество
Если есть что-то, что может отличить любую частную практику от конкурентов, так это опыт клиентов и то, как клиент чувствует себя после общения лично с вами или, допустим, вашим секретарем.
Здесь любые мелочи имеют значение:
-
можно ли быстро до вас дозвониться или приходится звонить по несколько раз;
-
идете ли вы навстречу, чтобы перенести дату и время консультации или отказываете в этом;
-
ваш секретарь всегда доброжелателен и отзывчив на просьбы клиентов или у него бывают дни, когда он «не в духе»;
-
удовлетворяет ли клиент свой запрос в течение определенного времени, если нет, вполне вероятно, что он обратится к вашему конкуренту.
Поставьте себя на место вашего клиента. Поставив себя в позицию своего клиента, вы получите массу понимания того, что предлагать и на чем нужно сосредоточиться.
9. Изучите ценность своего уникального предложения
Проанализируйте почему тот или иной клиент выбрал именно вас? Назвать точную причину для каждого конкретного случая трудно, но можно попытаться составить общее представление, проанализировав привлекательность вашего предложения.
Грамотная оценка собственного продукта помогает понять мотивы, которые повлияли на выбор людей в вашу пользу. Вероятно, вы чем-то выгодно отличаетесь от конкурентов. Выявив свою уникальность, не забывайте напоминать о ней во всех сообщениях и постах, которые вы будете публиковать в социальных сетях.
Эти 9 стратегий беспроигрышный цикл, который приведет к позитивному росту и развитию конкурентного преимущества вашей частной практики.
А у вас есть другая стратегия, чтобы добавить в этот список?
ЧАСТНАЯ ПРАКТИКА: ВЫ ПОМОГАЕТЕ ИЛИ МЕШАЕТЕ КЛИЕНТУ ВЫБРАТЬ ВАС?
Автор:
Надежда Осипова - наставник психологов/коучей, кандидат психологических наук.
-
опыт преподавания психологии и обучения психологов с 2002 г;
-
опыт работы практикующим психологом в области супружеских отношений с 1998 г;
-
автор и руководитель обучающих программ по психологическому консультированию, семейной и позитивной психологии.
Обучаю экспертов-психологов кратно увеличивать свой доход за счет правильной методологии и смысловой упаковки частной практики.